607游说

　　自从努扎马来介绍过汉华的燃气轮机之后，这两天，赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。他派出了几名下属，以客户的名义跑到汉华以及其他中国厂商的展台那里，去搜集产品技术资料，了解各家的技术情况，然后再汇集到他这里来。

　　看着下属们搜集回来的资料，听着他们津津乐道地述说汉华的产品如何精彩，赫迪拉有一种惶恐不安的感觉。

　　赫迪拉这些年倒也不是没有关注过汉华，他早就知道汉华已经成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业，产品包括了各类机床、化工设备、汽轮机和燃气轮机、大型制冷设备等等，有许多产品都与alk存在着竞争关系。但他没有想到的是，这几年汉华的技术水平上升得如此迅速，许多产品的质量和性能与alk的同类产品已经没有太大的差距了。

　　更让赫迪拉觉得可怕的是，汉华重工的产品在质量、性能相仿的情况下，价格普遍比alk要便宜10%以上，有些产品甚至可以低到30%以上。要知道，一些大型石化成套设备的价格动辄十几亿美元，如果能够便宜10%，那么就是一亿多美元的差价，这对于任何一个客户都是具有极大吸引力的。

　　在售后服务政策方面，汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利润的重要环节，随便一个不值钱的配件，卖到客户那里去就是几万、几十万美元，你如果不要，那么对不起，因为使用非原厂配件而造成的损坏，我们概不负责。

　　客户买一套设备要花费几千万或者几个亿，自然不敢在配件的问题上省钱，这样一来，装备供应商就能够源源不断地获得追加的利润，让每一套设备都变成一个取之不尽的聚宝盆。这种挣钱的方法，是行业中的惯例，客户纵然知道自己是被宰了，也毫无办法，谁让他们需要依赖西方的设备呢？

　　汉华在这方面禀承了中国人的实诚作风，除了设备定价偏低之外，在售后的维修、配件等方面，报价也非常低廉，甚至允许客户在一些非关键的地方使用非原厂的配件。这个政策不仅对于发展中国家的客户非常有吸引力，即便是一些发达国家的客户也同样欢迎。

　　其实道理上是很明白的，一个无关紧要的零件，有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里花5块钱就能够买到的一个螺母，你愣是以原厂配件的名义，找人家要5000块钱，这不是抢钱，又是什么？

　　中国人是吃过这种亏的，已所不欲，勿施与人，所以林振华才会让汉华重工推出这样一条善待客户的政策。当然，他这样做还有另一个想法，那就是逼迫西方厂商像汉华一样，放弃对客户的反复盘剥。中国

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